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今年的理財師,認輸……

理顧者 理顧者
2020-12-31 15:11 714 0 0
去年,財富行業雷聲此起彼伏,理財師在藍底白字“追繳”“退傭”中如驚弓之鳥。

作者:理顧菌

來源:理顧者(ID:gh_9acd8a0ce3f1)

去年,財富行業雷聲此起彼伏,理財師在藍底白字“追繳”“退傭”中如驚弓之鳥。

到了今年,先是信托私募身陷囹圄,信任危機大爆發,后又是資管連環刀,非標轉標、凈值化,資產荒下理顧專業價值時代到來,產品越來越難賣。

“降薪潮”、“辭退潮”、“待業潮”猝不及防,有的回了銀行、有的轉身保險,有的做起了微商……在生存面前,個體悲歡只能認輸。

01賣香港保險的

“我已經在家待半年了……”

說這句話的,是一位賣香港保險的理財師。

2020年的保險,本來算是一個小爆發期。

各種魔幻黑天鵝讓更多人意識到了生命無常、資產無常、保險要趁早;上半年新增保單件數239億件,同比增長28.0%;監管對險資的“放手”,也讓保險股一山更比一山漲。

唯獨除了香港保險。

“前有動亂,后有疫情。要去香港簽單,這個節骨眼,怎么去?誰愿意去?根本賣不動?!?/p>

以往理財師時不時就要跑香港,或陪客戶,或參加產品培訓,現在一歇歇了大半年。

據數據,今年一季度,香港長期業務的新造保單保費為351億港元,同比下降27.5%。

而內地訪客帶來的新造保單保費為54億港元,同比下滑57.7%。

過去內地居民不遠千里、赴港買保險的需求不外乎四點:一是保額高;二是看重投資回報;三是去香港就醫的客戶理賠方便;四是境外資產配置的需要。

但隨著內地險的成熟,港險特有的光環在褪色,近幾年來反倒有一些香港客戶北上尋內地險,內地險的日子過得風生水起。

相比之下,賣港險的著實尷尬,“好幾個同行都轉戰內地險了,有的還簽了好幾單百萬級別的。港險早就不如以前風光了,等這波封關過去,不知道還剩下多少客戶?!?/p>

02賣信托非標的

2018年去通道、控地產;2019年暫停所有通道業務;2020年3月的壓縮融資、預計全行業要壓降1萬億;4月的江蘇清退8%;5月的50%紅線;6月的云南清退6.5%……

“過去非標有多好賣,現在就有多心酸?!?/p>

這是一位主賣信托的三方理財師。

早期的三方,業務模式很簡單,千篇一律,幾乎都是代銷信托計劃賺傭金:

公司從上游信托公司拿產品、從中抽取不同點差,理財師幫公司賣產品、按業績掙錢。

看監管的臉吃飯,依賴于資產端,上游產品一斷供,下游的糧心慌慌,三方的議價能力整體偏弱,理財師的業績傭金也處處受制。

尤其是今年。

2月的一場疫情,無法現場盡調、面簽,80%的信托項目陷入停滯,資產端自顧不暇,一些信托公司在結算費用的時候再延期滯后,下游三方和理財師的日子更是一言難盡。

雪上加霜的是,監管對非標連環刀。

要知道,投資人買信托是收益高,而非標正是讓信托收益遠高于理財產品的原因,也是讓信托理財經理收入一騎絕塵、遠高于其他同行的原因,三方的理財師也雨露均沾。

但監管出手,形勢斗轉星移。

4月江蘇壓降融資成本、清退8%以上已經把市場打了個措手不及。所謂8%以上高成本融資,不就是信托、租賃等非標嗎?

誰知到了6月,云南更絕,直接把6.5%以上融資都砍了呢?做云南項目的恐怕欲哭無淚。

再加上5月《信托公司資金信托管理暫行辦法》意見稿出臺,直接劃下了信托投資非標不得超過50%的一道紅線,過去“信托無非標”的紅利大打折扣,下半年非標產品顯著減少。

未來非標高收益產品不再,信托經理的風光收入也走向終結。

而下游三方的理財師,更是水深火熱,傭金說降就降,業績說沒就沒,隨著產品發行數量下降,甚至無產品可賣。

“銷售的收入都是底薪+業績,四五個月不出單,靠著兩三千的底薪過活,很多理財師都或主動、或被動離職了,這也是沒辦法的事?!?/p>

03賣私募爆雷的

“我賣的產品之前爆過雷,客戶對我的信任度有所下降,加上今年行情不好,他們更不愿意買了?!边@是一家民營私募公司的理財經理。

國內的私募行業曾一度野蠻生長。

起于90年代,調整于千禧年間,又大約在2010年左右爆發,法律監管不明,長期冠著理財工作室、資管公司、投資咨詢公司等的名頭。

大量的小而散、民營系、非正規軍、高舉高打的激進風格,不良資產過多……

這使得私募行業過去埋下了諸多隱患,一旦遇上形勢緊張時候,資金鏈斷裂,便再也兜不住底。

“唯一慶幸的是,我沒卷入非吸漩渦,沒被追繳傭金,也沒被警察敲門。退傭還是小事,這兩年,聽過太多同行被警方請去喝茶的了,基本都是搞資金池的,有的到現在還沒出來?!?/p>

有的理財師踩雷,是自己也被蒙在鼓里。

看不懂底層資產結構,對產品推介書流于形式,對公司悉聽是從、無腦信任,卻忘了業內流傳的那句,“私募行業是防君子不防小人,能接受市場風險但不能承受道德風險?!?/p>

而有的理財師,在最初便知自己在冒險。

明知平臺有貓膩,項目有自融嫌疑,卻還是賣那家平臺的產品。

因為有高薪誘惑,加之僥幸心理在作祟,一旦成功一夜暴富不是夢,賺完這票立馬就走。

早些年監管不明,這種心態也許可行。

但在近幾年,因陳年舊案受牽連,被沒收財產、甚至刑拘的比比皆是,即使逃得再遠,涉案資金也會被要求“吐得干干凈凈”。

“這個市場需要的,早就已經不是認識幾個有錢人就可以的金融產品推銷員,而是真的懂點風控,能幫客戶匹配風險和收益的理財師。今年的信任危機一個比一個嚴重,大家都怕了?!?/p>

04獨立工作室的

過去幾年里,爆雷的爆雷,被抓的被抓,理財市場的不平靜讓獨立理財師這一群體擴大。

他們不受雇于某一家金融機構或三方,而是利用手里的客戶資源,成立理財工作室,打著獨立的招牌,單飛單干。

鼎盛時,一度有過一年新增3萬家的盛況。

從一個賣方市場切換到買方市場,讓客戶為理財咨詢付費,這是從美國借鑒而來的模式,被很多人認為是中國財富管理市場的未來。

但橘生淮南,國內現有的土壤并不成熟。

并且,在今年的特殊中,這種單飛模式更是“雷聲大雨點小”,熱度并沒有延續多久,工作室的理財師又陷入了分化、各奔東西的局面。

“做海外資產、港險的都擱淺了,而那些做非標固收的小工作室本來就缺乏信用背書,今年更是舉步維艱?!币晃华毩⒗碡攷熑缡钦f。

迫于生計,大量的獨立理財師開始兼職做微商,賣海參、賣零食。

手頭有高凈值客戶資源的,也不再推銷理財,而是在朋友圈賣起了奢侈品,如名表名酒之類。

還有一部分獨立理財師,又重回機構,銀行、信托公司、三方……

在今年的驚風駭雨中,活下來且活得還比較好的獨立工作室,十之八九,都是做國內保險、股權,以及二級市場的。

“全球動蕩,今年的股市是個‘驗金’的好機會。國內就更不用說了,監管大力支持,權益是主流,資本市場是主旋律,隨著時間,非標固收更是會逐漸退出歷史舞臺?!?/p>

與非標固收產品相比,二級市場更為復雜,所要求的專業性更高,這也是一些理財師不做二級市場的原因,他們大多銷售出身,缺乏專業金融知識,跟客戶溝通會倍感壓力。

為此,即使脫離了機構,大多數獨立理財師依然靠過去那一套收取傭金而活。

等到逆境一來,要么回歸機構,要么跳槽,要么干起了微商,曾經的獨立工作室,淘汰了70%以上。

而所有的理財師,不管是賣港險、賣非標、賣私募還是獨立工作室的,轉型的轉型,回流的回流,向現實認輸,都是為了生存。

世人慌慌張張,不過圖碎銀幾兩;偏這碎銀幾兩,能解萬種慌張。在生存面前,金融個體的悲歡,更多的也只是行業的縮影。

大資管也好,財富管理也罷,今年無疑肯定又是一番大洗牌,劣幣出局,玩家為了留在場內,又將開展一番競逐,加持自己的競爭力。

身處行業,無意自黑,在這樣一個黯然時刻,與唱衰相比,理顧菌更想替理財師說一句:

道阻且長,行則將至;

行而不輟,未來可期。

注:文章為作者獨立觀點,不代表資產界立場。

本文由“理顧者”投稿資產界,并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝!

原標題: 今年的理財師,認輸……

理顧者

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