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當保險行業從高速發展走向高質量發展:保險代理人如何“乘風破浪”?

愉見財經 愉見財經
2022-05-30 20:48 209 0 0
保險是雪中送炭的,它能在關鍵時刻,平滑家庭的財務曲線,讓被保險人有底氣、有資源選擇真正適配自己的治療方案。

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4年前,29歲的張書果辭去了一份體制內的工作,想要看看外面的世界。對張書果而言,曾經每天穿著統一的工作服,按部就班地打卡上班,這樣的日子雖然穩定,社會地位也不錯,卻讓他覺得不夠有挑戰,他想逼自己一把,逼出更大的上升空間。家境并不優渥的張書果決定做出改變。
 
“只要離職就斷絕母子關系!”母親威脅說。

和如今愈來愈熱的“考公上岸”一樣,當時的張書果可以說是他人的“求之不得”,從部隊順利轉業到鐵路局,卻要主動砸了這只“鐵飯碗”,自然受到了家人的極力反對。
 
他身上有股初生牛犢的勁兒,早年保家衛國的軍旅生活也鍛煉出勇敢、肯吃苦的執著性格,但學歷并不高,找工作頻頻受挫。什么樣的工作才適合他?一是要吸納人才不拘一格,大家憑本事說話;二是能提供一份不錯的收入維持生計和家庭開銷。在朋友的推薦下,張書果打算試試保險銷售。
 
張書果很能換位思考,堅信自己是“刻苦且有天賦的人”,看中的是保險代理人整個行業的成長空間。他認為,保險是個下線不教條、上線卻很高的行業,“撒開手干起來”一定可以憑借收入的優勢讓母親相信行業也相信自己。
 
“這將是我人生中最后一個城堡,沒有借口,也沒有退路?!睉{著這份拼勁兒,張書果收獲了長足的事業發展,他告訴我們,讓他欣喜的不止是現在一個月的收入能抵過去一年的收入,更是因為結緣保險行業而接觸了各行各業的人,開闊了眼界,積累了很多專業知識,保險的、金融的、醫療的、法律的……
 
而提及對于保險的認知,張書果是在實踐中一點點摸索與深入的。在采訪的過程中,他講述了一個自己記憶尤深的案例。

“我要死了!”去年的一個下午,一位客戶突然給他打電話,在很長一段的哭聲后,客戶艱難的說。原來這位客戶得了惡性腫瘤——卵巢癌晚期伴全身轉移??蛻羲诔鞘械尼t療資源并不豐富,多虧了張書果為客戶定制的醫療保險方案,是帶有全國醫療資源協調匹配服務的,所以張書果趕緊幫助客戶進行聯系,最后,這名客戶被安排送去了北京協和醫院?!爱敃r承諾的東西,我都會給到你?!边@是張書果給客戶的承諾。此事至今已過去7個月,張書果為這位客戶爭取到了大額理賠,讓客戶可以安心治療,而不是在這種情況下再去考慮金錢方面的利弊得失。

保險是雪中送炭的,它能在關鍵時刻,平滑家庭的財務曲線,讓被保險人有底氣、有資源選擇真正適配自己的治療方案。
 
“一諾千金,知行合一”。這也是張書果從業4年來的最大感悟。



“我也想做乘風破浪的女人?!?/section>

和張書果一樣,王珊娟也曾有一份穩定的公立學校教師的工作,但王珊娟骨子里好強,她也想讓自己的事業有更大的突破空間。因此王珊娟選擇保險這一個朝陽行業,“不能錯過上車的機會”

王珊娟入行保險業,要比張書果早許多年,而初入保險行業,她就遇挫了?!拔覉竺麘概嘤栔v師卻被告知要做的是一線銷售?!辈贿^,王珊娟的聰明,在于她能換個角度思考,那次受挫反而讓王珊娟覺得,當時的保險行業落到最基層,依然有缺乏規范的事件,依然有參差不齊的代理人隊伍,那恰恰反過來說明,這個行業還大有可為,如果自己善于學習和汲取,善于運用數字化時代的賦能,也一定能夠闖出一片天來。

如果用兩個詞語來形容王珊娟的話,便是“目標明確”和“精益求精”。無論是傳統保險公司、還是銀行、或是第三方財富公司,都有她工作忙碌過的身影。主要服務高凈值客戶的她,非常有韌性,也懂得反思、堅持、換位思考,這些能力鑄就了她的團隊業績遙遙領先。

除了前景廣闊,王珊娟還認為保險業是個很有愛的行業?!拔覀兡軒椭蛻粢幈茱L險,每當客戶在切實享受到保險權益后,我自己也會很有成就感?!笨梢越柚环菔聵I幫助一個又一個家庭,這一份來源于工作的充實感,又是職業女性的B面。

談及印象最深的案例,王珊娟講述了一筆2016年的“千萬大單”。

當時,她協助一位企業家客戶配過一筆大單子,后來客戶去了國外,遭遇到了生意場上風云莫測,他的公司真的遇到難解的問題崩盤了。千鈞一發之際,正是這筆一千萬的大單子,給客戶自己的流動性和企業后續運轉給“續了命”,大大增強了抗風險的能力

“目標明確,助人助己”。這是王珊娟從業十八年的注解。



過去三十年,數以百萬像張書果、王珊娟這樣的代理人為中國保險業發展打開了局面,并成為保險公司保費收入的支撐引擎。
 
張書果、王珊娟他們,上一步也都踏準了中國保險業高速發展的浪潮,那么,下一步呢?
 
整個保險行業,將從高速發展走向高質量發展,保險代理人們需要為此做好哪些準備,所謂“兵馬將動,糧草先行”?

新的發展周期下,擺在保險代理人面前的是機會與挑戰并存的,機會是,越來越多的人們意識到了配置保險的重要性和必要性,市場將被進一步打開;但另一頭,挑戰也有不少。

其一,客戶都變得更專業更“懂行”了,而部分保險代理人,手頭產品固定、缺乏進一步的專業培訓,行業競爭的壓力變大了,個人反而面臨客源逐漸流失、稀少。

其二,傳統的“金字塔結構”的代理人團隊組織,對處于基層的保險代理人也是一種能動性的束縛。
 
所幸,保險代理人群體可以借助數字化時代的外部賦能,有效開拓客源,降本增效。

作為保險科技領域的重要探索者和實踐者,i云保選擇從賦能保險代理人方面深耕保險科技應用。6年來,i云保一直在嘗試打破保險代理人所面臨的諸多痛點與掣肘,助力保險代理人轉型升級。

i云保在其六周年慶活動上介紹了創新扁平化組織模式——“星空計劃”取得階段性發展成果。同時,i云保還詳細解讀了基于保通保險行銷3.0理念,創新打造的MPRC行銷發展系統培訓,并宣布i云保與上海財經大學開啟戰略合作。

其實,早在2020年,為了打破傳統“金字塔結構”的束縛,幫助代理人解決發展困境,i云保就已經推出了“星空計劃”,進行代理人“扁平化”團隊運營及管理,協助保險代理人在新時代通過建立分工型團隊,實現更高的展業效率。

相比較傳統“金字塔結構”下的團隊組織,i云保星空團隊主要具備速建團隊、快速晉升、打破血緣、數字化增員匹配、獨立管理及工具支持、團隊IP打造六大突出優勢,致力于為保險代理人個人價值及團隊價值提升帶來全方位的賦能。

 
經過一年多的發展,“星空計劃”已結出了碩果。截至2021年12月31日,“星空計劃”共孵化了1617個團隊,團隊成員共12567人。
 
劃個重點:“星空計劃”團隊的高級翌培經理平均年收入近12萬元;高級翌培總監平均年收入超25萬元;“星空計劃”人均保費為非星空的4.1倍。

與此同時,“星空計劃”也收獲了一線保險代理人的好評?!按蚱蒲?,讓團隊長有危機感,使團隊長不斷進步;隊員與隊員、隊員與團隊長之間互相信任互相成就,個人利益和團隊利益可以兼顧?!蓖跎壕赀@樣評價道,她所在的“君鄰團隊”人數超過400人,2021年成績斐然,保額超過500億,服務客戶數約3.2萬人。

同樣獲得好成績的還有張書果。他也以星空模式帶了一支119人的團隊,2021年新增客戶1626人,保額高達16.26億元。雖然做團隊挺辛苦,但他認為帶領團隊很有成就感。

“有些人熱愛這個行業,但可能因為某些原因沒有辦法留在這個行業,當自己的團隊為他們創造了新的途徑的時候,會有一種改變了別人人生的成就感。同時,堅信自己的理念‘讓你遇到更好的保險’是對的,希望加入團隊的人得到溫暖,得到尊嚴,也得到收入?!睆垥f。

i云保代理人業務部負責人章寒之在6周年發布會上表示,i云保以堅持賦能代理人的初心,從未停止過對代理人制度的改革和探索,i云保打造的“星空計劃”,通過代理人的組織扁平化管理,以分工型團隊替代傳統“金字塔結構”,賦能保險代理人在行業不斷成長與提升,收獲價值的同時,獲得長遠發展。



除了通過組織創新賦能代理人,i云保還持續發力培訓板塊,基于保通保險行銷3.0理念設計開發了MPRC行銷發展系統。

i云保業務培訓發展部負責人胡艷波表示,MPRC行銷發展系統強調以服務貫穿整個客戶開發和經營,課程創造性的提出了雙循環的理念,以客戶保單托管為核心,鏈接客戶經營和客戶轉化兩大循環,同時通過各銷售環節的工具化、流程化,讓代理人能更快適應和掌握這套行銷發展理念和技能。




這里再來劃一個重點:通過使用MPRC行銷發展系統,保險代理人的展業效率和展業能力獲得顯著提升。數據統計,保險代理人可觸達訪客增長了28.2%;人均保單漲幅16%、人均保費漲幅16%;代理人出單率從25.7%漲到了27.6%。

i云保創始人、CEO李哲也在會上公布了一份喜人業績:2022年第一季度,i云保代理人業務保費規模實現20億元,同比增長30%;2022年4月份,i云保代理人業務保費規模達到了6億元。

在2022年行業整體面臨困境之時,i云保依然實現了穩健增長,再次體現了i云保持續賦能代理人的價值。

注:文章為作者獨立觀點,不代表資產界立場。

本文由“愉見財經”投稿資產界,并經資產界編輯發布。版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝!

原標題: 當保險行業從高速發展走向高質量發展:保險代理人如何“乘風破浪”?

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倦了,歸來。 我夜夜守在這里,陪你觀金融江湖,有浪有風月。

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